Einwände erkennen und behandeln

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Manchmal läuft ein Gespräch nicht ganz rund. Es gibt Hindernisse, die den Fortlauf des Gespräches blockieren. Man nennt diese Einwände. Der Verkäufer im Network Marketing ist nun gefragt, diese Einwände ernst zu nehmen und Lösungen zu finden.

Einwände hat jeder Mensch, wenn er etwas tun soll und noch nicht so richtig weiß, ob er das auch wirklich will. In der Gesprächsführung kommt es daher auf eine hohe Sensibilität für den Verkäufer an, um zu ergründen, was genau passiert. Erste Aufgabe ist es, zu ergründen, ob es sich um Einwände oder Vorwände handelt, die der Gesprächspartner vorbringt.

Vorwände signalisieren eindeutig Unwillen. Hier versucht der Gesprächspartner auf höfliche Weise darauf aufmerksam zu machen, dass er nicht interessiert ist. Und hier hilft auch keine Argumentation mehr. Wer Vorwände hervorbringt, ist oft geistig gar nicht mehr beim Thema und will nur noch raus aus der Situation. Hier ist es für den Verkäufer im Network Marketing ratsam, den Standpunkt des Gesprächspartners zu respektieren und das Gespräch freundlich zu beenden. Wichtig ist schließlich immer ein positiver Gesprächsabschluss, denn das bleibt oft in der Erinnerung der Gesprächspartner haften. Wie wurde man behandelt?

Bei Einwänden verhält es sich ganz anders. Ein Einwand ist ein Hilferuf. Hier fehlt meist nur ein wenig Information. Die richtige Verfahrensweise im Umgang mit Einwänden führt in den meisten Fällen zu einem Verkauf oder Abschluss.

Kommt ein Einwand zur Sprache und ist man sicher, dass es sich nicht um einen Vorwand handelt, sollte der Verkäufer im Network Marketing diesen erst einmal respektieren, annehmen und Verständnis zeigen. Damit zeigt er seinem Gesprächspartner, dass er ihn und seinen Einwand ernst nimmt. Im zweiten Schritt sollte der Verkäufer den Einwand hinterfragen. Es ist wichtig, die Motive und Gründe für den Einwand kennenzulernen. Erst dann ist es möglich, eine gemeinsame Lösung zu finden und den Einwand völlig aufzulösen.

Fazit: Einwände sind Chancen, denn sie sind Wegweiser zu Wünschen und Motiven der Gesprächspartner. Verantwortungsvoller Umgang mit Einwänden schafft eine positive Gesprächsatmosphäre und führt meist zu einem positiven Gesprächs- und Geschäftsabschluss.

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