Kommunikation funktioniert am besten, wenn sie auf Augenhöhe geschieht. Jeder möchte ernst genommen werden und sich angenommen fühlen. Besserwisser und Angeber haben es schwer, wenn sie das Vertrauen eines Gesprächspartners gewinnen wollen.
Die meisten haben bereits eine Situation erlebt, in der sie sich in einem Gespräch mit einem Verkäufer im Direktvertrieb missverstanden und/oder unterlegen gefühlt haben. Was bleibt, ist ein schlechtes Bauchgefühl und der Wunsch, das Gespräch schnellstmöglich zu Ende zu bringen, um den unangenehmen Verkäufer loszuwerden. So eine Situation ist in vielerlei Hinsicht sehr bedauerlich, denn es gab die Chance zu einem Gespräch und sie konnte nicht genutzt werden. Der Interessent war offen. Dadurch, dass der Verkäufer im Direktvertrieb sich nicht auf seinen Gesprächspartner eingestellt hat, hat er sich bei diesem Menschen jegliche Chance für ein zweites Gespräch verbaut und nebenbei für seine Verkäuferkollegen einen Imageschaden herbeigeführt.
Manche Menschen schaffen es nicht, sich zurückzunehmen. Für diejenigen, die sich zurücknehmen können, eröffnen sich alle Perspektiven. Es geht darum, sich auf Augenhöhe zu seinem Gesprächspartner zu begeben. Doch bevor das möglich ist, muss der Verkäufer im Direktvertrieb sein Gegenüber kennenlernen. Smalltalk mit offenen Fragen ist dabei sehr hilfreich. In recht kurzer Zeit kann so ein Eindruck vom Gegenüber erhalten werden. Die Art und Weise des privaten Gespräches ist eine Vorlage dafür, wie der geschäftliche Teil des Gespräches laufen sollte. Der Gesprächspartner möchte ernst genommen werden. Er möchte nicht mit Fachchinesisch überschüttet werden. Es kommt auf das Maß an und auf die Wortwahl. Mit einem Steuerberater kann anders geredet werden als mit einem Arzt oder einem Landschaftsgärtner. Jeder hat seine Art und Weise, sich mitzuteilen. Der Verkäufer im Direktvertrieb kann sich darauf einstellen und so das Verständnisniveau des Gespräches auf ein für den Gesprächspartner angenehmes Niveau bringen.
Mit dem richtigen Feingefühl und der Fähigkeit, das Erkannte in der Gesprächsführung umzusetzen, wird das automatisch zu einem Erfolg für den Verkäufer, egal ob sofort ein Verkauf stattfindet oder nicht. Mit einem positiven Gespräch öffnet sich der Verkäufer die Tür für weitere Gespräche.
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