Stellen Sie die richtigen Fragen

Multi Level MarketingMulti Level Marketing

Wann ist welche Frage die richtige. Welche Fragen gibt es eigentlich, wie unterscheidet man Fragen und wie entwickelt man ein Gespür dafür, worauf es in der Gesprächsführung ankommt?

Es heißt ja, wer fragt, der führt. Gemeint ist hier die Gesprächsführung. Es gibt Verkäufer, die reden ohne Unterlass. Sie glauben, sie müssten so lange reden, bis der Kunde überzeugt ist und kauft. Manchmal geht diese Strategie auf und ein Kunde kauft tatsächlich. Meist wird danach jedoch widerrufen. Verkäufer im Multi Level Marketing, die nur reden, signalisieren ihrem Kunden nur eines, dass dieser ihm völlig egal ist. Wem das Wohl seines Kunden am Herzen liegt und diesem einen echten Nutzen gewähren möchte, hört seinem Kunden aufmerksam zu. Und der Weg des Zuhörers liegt in der besonnenen Verwendung von Fragen durch den Verkäufer im Multi Level Marketing.

Offene Fragen

Der Name ist Programm. Eine offene Frage ermöglicht jede beliebige Antwort. Die Beantwortung dieser Frage ist also offen. Eine offene Frage ermöglicht es dem Gesprächspartner, Informationen von seinem Gegenüber zu erhalten. Offene Fragen werden auch als W-Fragen bezeichnet, denn sie beginnen mit wie, wann, warum, wo, weshalb usw. Eine solche Frage gewährt dem Befragten absoluten Freiraum und zeigt ihm, dass der Fragende ein echtes Interesse an ihm hat.

Geschlossene Fragen

Manchmal ist es nötig, eine geschlossene Frage zu stellen. Diese lässt nur eine eingeschränkte Anzahl von Antworten zu, nämlich ja, nein und vielleicht. Für das Sammeln von Informationen sind geschlossene Fragen völlig ungeeignet. Hilfreich sind geschlossene Fragen jedoch, wenn es um Feedback geht oder Vorabschlüsse und Abschlüsse. Hier kann zusammengefasst werden und mit der gezielten Frage wie z. B., „Habe ich Sie da richtig verstanden?“, sichergestellt werden, dass man wirklich gut zugehört hat.

Alternativfragen

Mit Alternativfragen kann man ein Gespräch in eine bestimmte Richtung führen. Der Fragende gibt dem Befragten z. B. zwei mögliche Antworten vor, von denen er sich eine aussuchen kann. Die Gefahr hier besteht darin, dass vielleicht keine der beiden Möglichkeiten Anklang findet und das Gespräch damit ins Leere läuft. Daher sollte vor der Anwendung von Alternativfragen unbedingt ausreichend Information vorliegen, welches über offene Fragen erhalten wurde.

Fazit: Wann es Zeit ist für welche Frage, muss jeder selbst zu erkennen lernen. Wenn das Gegenüber in einem Gespräch für den Verkäufer im Multi Level Marketing die wichtigste Person ist, wird er intuitiv erkennen, wann welche Frage angebracht sein wird.

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