Über die Kunst des Wegschiebens im Direktvertrieb

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Verkäufer im Direktvertrieb versuchen oft, durch endlose Argumentationsketten ihren Interessenten zu einem Abschluss zu bewegen. Oft klappt das dann auch, allerdings kommt es viel zu oft vor, dass danach ein Widerruf ins Haus flattert. Woran liegt das und was sollte anstelle der Überredungsstrategie getan werden?

Nicht jeder Mensch erträgt es, wenn auf ihn immer und immer wieder eingeredet wird. Diese Form des „Weichklopfens“ empfinden viele sogar als sehr unangenehm. Hauptsächlich kann so eine Gesprächsstrategie auf ein geringes Bewusstsein des Verkäufers im Direktvertrieb zurückgeführt werden. Er möchte unbedingt seinen Abschluss, glaubt aber, dass er immer mehr und mehr argumentieren muss, damit sein Interessent zugreift.

Druck erzeugt immer Gegendruck. Wer stetig auf sein Gegenüber einredet, übt solchen Druck aus, ohne es zu merken. Dabei meint es der Verkäufer vielleicht gut mit seinem Interessenten, wenn er weiß, dass sein Produkt oder seine angebotene Dienstleistung einen großen Nutzen für den Interessenten mit sich bringt. Der Interessent weiß das jedoch nicht. Für ihn ist das Angebot neu und daher wenig interessant. Folglich sinkt sein Interesse in gleichem Maße, wie der Verkäufer im Direktvertrieb versucht, ihn zu überzeugen. Was am Ende bleibt, ist ein schlechtes Bauchgefühl und der Wunsch, das Gespräch schnellstmöglich zu Ende zu bringen. Der Verkäufer verspielt seine Sympathie, die er vorher genoss und wird eher als lästig empfunden.

Ein Strategiewechsel kann hier die Lösung sein. Dosiertes Wegschieben erzeugt meist eine gegenteilige Reaktion beim Interessenten. Wenn er spürt, dass er das Angebot doch nicht haben kann, obwohl es ihm nützlich sein kann, möchte er es plötzlich haben. Man kann auch sagen, wer am Interessenten zieht, sorgt dafür, dass dieser sich entfernt. Wer aber den Interessenten sachte wegschiebt, sorgt dafür, dass sich dieser annähert. Das im Direktvertrieb angebotene Produkt wird dadurch viel interessanter.

Mit dem richtigen Feingefühl und der Fähigkeit, fein dosiertes Wegschieben in der Gesprächsführung umzusetzen, kann das automatisch zu einem Erfolg für den Verkäufer im Direktvertrieb führen. Darüber hinaus sichert sich der Verkäufer damit die Möglichkeit, eines Wiedersehens und mögliche Folgegeschäfte.

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