Reden ist Silber, Schreiben ist Gold

VerkäuferVerkäufer

Wer eine selbständige Tätigkeit ausführt, ist es gewohnt nach Resultaten bezahlt zu werden. Wer Geld verdienen möchte, muss Umsätze tätigen. Und wer Umsätze tätigen möchte, muss sattelfest darin sein, wenn es um sein Produkt oder die angebotene Dienstleistung geht.

Viele Menschen sehen den Job als Verkäufer als einen Überzeugerjob. Ein Verkäufer muss reden können, muss den Interessenten von seinem Produkt überzeugen können. Aber trifft das zu? Kann man einen Menschen denn tatsächlich durch Reden von einer Sache überzeugen?

Jeder kennt das Phänomen der Kaufreue. Man hat etwas gekauft, weil der Verkäufer so überzeugend argumentiert hat. Hinterher fragt man sich, ob dieser Kauf richtig war. Ein schlechtes Gefühl entsteht im Bauch und oft wird das Produkt zurück gebracht oder der geschlossene Vertrag widerrufen. Und woher kommt dieses Gefühl? Es ist das Ergebnis des Überredens durch den Verkäufer. Der Verkäufer mag es als Überzeugungsarbeit angesehen haben. Doch unter dem Strich hat der Kunde vielleicht nur deswegen gekauft, damit dieses müßige Gespräch ein Ende findet.

Alle Beteiligten gehen aus so einem Verkaufsgespräch als Verlierer nach Hause. Der Verkäufer hat kein nachhaltiges Geschäft gemacht. Er steht am Ende mit leeren Händen da, denn das Geschäft ist futsch und diese Kunden werden sich nach diesem Erlebnis auch nicht mehr bei ihm melden.

Umsätze kann nur derjenige generieren, der zuhört anstatt unablässig zu Plappern. Wer zuhört und sein Gegenüber wahrnimmt, erfährt seine Motive, seine Wünsche und Ziele. Und wenn das Produkt oder die Dienstleistung dem Interessenten dazu verhelfen kann, seine Wünsche oder Ziele schneller zu erfüllen oder zu erreichen, wird er aus wirklicher Überzeugung das Produkt oder die Dienstleistung für sich beanspruchen. Nach so einer Entscheidung kommt dann auch keine Kaufreue mehr auf, denn diese Entscheidung war seine eigene und keine durch Argumente aufgezwungene Entscheidung.

Fazit: Wer sein Gegenüber ernst nimmt und sich dafür interessiert und ihm dabei hilft, seine Wünsche zu erfüllen, wird nachhaltige Umsätze erzielen.

Bildquelle Shutterstock: Bildnummer: 178904063, Urheberrecht: Gajus