Wenn Welten im Vertrieb aufeinander prallen

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Wenn Menschen aufeinander treffen, kann man das Folgende dem Zufall überlassen oder das Geschehen in gewünschte Bahnen lenken. Das Mittel dafür ist die Kommunikation. Durch die zielgerichtete Kommunikation, so sie erfolgreich läuft, wird ein Vertrauensverhältnis aufgebaut. Dieses ist das Fundament für eine weitere Zusammenarbeit.

„Da kommt wieder einer, der will uns was verkaufen.“ Mit dieser oder einer ähnlichen Einstellung warten vermutlich die meisten Menschen auf einen Mitarbeiter im Vertrieb, mit dem sie einen Gesprächstermin vereinbart haben. Und Recht haben sie. Selbstverständlich möchte der im Vertrieb tätige Mitarbeiter etwas verkaufen: im besten Fall zuerst einmal sich selbst.

Aber wie verkauft man sich am besten? Dafür gibt es zwei einfache Antworten: Wahrhaftig, zurückhaltend und ehrlich sein und die Interessen, Wünsche und Ziele des Gegenübers respektieren und sich dafür interessieren. Mit diesem Patentrezept sollte ein Gespräch, Sympathie vorausgesetzt, in die gewünschte Richtung gehen.

Smalltalk

Oft wird der Smalltalk unterschätzt. Wenn man mit jemandem zusammentrifft, den man noch nicht kennt, muss erst einmal eine gute Gesprächsstimmung entstehen. Vielleicht gibt es Vorurteile, Vorbehalte, eine ungünstige Situation aus einem anderen Bereich, die die Konzentration im Banne hält. All das kann erst dann ergründet werden, wenn ein Gespräch entstanden ist. Und daher lohnt es sich für den Mitarbeiter im Vertrieb, zu Beginn mit etwas leichtem, privaten Smalltalk zu beginnen, anstatt sofort von Null auf Hundert durchzustarten.

Im privaten Gespräch kann man den neuen Gesprächspartner am besten kennenlernen. Hier besteht die Chance, Dinge zu erfahren, die im geschäftlichen Teil vielleicht nie zur Sprache kämen. Der Vertriebsmitarbeiter hat hier die einmalige Chance, die Dinge zu erfahren, die seinen potenziellen neuen Kunden wirklich bewegen. Wer hier sehr aufmerksam ist, hat die besten Chancen, aus diesem Gespräch, einen neuen, zufriedenen Kunden begrüßen zu dürfen.

Fragen stellen

Der Weg zum Ziel ist mit Fragen gepflastert. Im Idealfall sollten es offene Fragen sein, die dem Gesprächspartner die Möglichkeit bietet, frei zu antworten. Geschlossene Fragen engen das Gespräch ein und lenken es vielleicht in eine Richtung, in die die Interessenten gar nicht mitgehen können oder wollen. Eine geschlossene Frage eignet sich eher dazu, sich das Gehörte nach einer Zusammenfassung bestätigen zu lassen und sich zu vergewissern, dass man es richtig verstanden hat.

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