Strukturvertrieb

strukturvertrieb

Strukturvertrieb bezeichnet den Bereich des Multi-Level-Marketings, in dem nicht Güter bzw. Verbrauchsartikel vertrieben werden, sondern Dienstleistungen, größtenteils Finanzdienstleistungen und Versicherungen, manchmal auch Reisen.

Auch ein Strukturvertrieb ist also ein progressives Direktvertriebssystem. Statt seine Produkte über ein Filialnetz oder mittels angestellte Handelsvertreter an die Endkunden zu bringen, initiiert das Unternehmen ein wachsendes Netzwerk freier und selbstverantwortlicher Partner bzw. Berater. Diese stellen von sich aus den Kontakt zu potenziellen Kunden her – oftmals sind sie dabei im eigenen sozialen Umfeld aktiv – und beraten bzw. informieren sie über die angebotene Dienstleistung.

Wie bei allen MLM-Strategien weist diese Vertriebsform zahlreiche Vorteile für das Unternehmen auf: So kann es mit relativ geringem Kapitaleinsatz eine hohe Marktpräsenz erreichen. Aufwendungen für Ladenmieten und Marketing entfallen, die Personalkosten bleiben begrenzt und sind umsatzorientiert, da die Vertriebspartner lediglich über Provisionen vergütet werden. Ihre Selbständigkeit bedeutet gleichwohl, dass das Unternehmen relativ wenig Kontrolle darüber hat, wie sie ihre Tätigkeit ausüben, was den Vertriebspartnern ein hohes Maß an Flexibilität und freie Zeiteinteilung verschafft. Vorteilhaft hingegen ist, dass die Vertriebspartner die Produkte auch in ihrem unmittelbaren sozialen Umfeld vertreiben. Das Beratungsgespräch findet also häufig im Rahmen eines persönlichen Vertrauensverhältnisses statt. Der verkaufsfördernde Aspekt dieser persönlichen Empfehlungsbeziehung kann sich auch als Nachteil erweisen, wenn der Berater den potenziellen Kunden zu sehr drängt oder nicht ausreichend über die angebotene Dienstleistung informiert ist. Die Qualität und damit auch der langfristige Erfolg eines Strukturvertriebs hängen daher in hohem Maße von der Kompetenz und Zuverlässigkeit der Vertriebspartner ab. Dies gilt umso mehr, da es sich bei Versicherungs- und Finanzdienstleistungen in der Regel um komplexe Produkte handelt, die einer hohen Beratungsintensität und -qualität erfordern. Diese Vorgehensweise schafft allerdings einen sozialpolitisch wichtigen Faktor. Weniger als 2,5% der im deutschsprachigen Europa lebenden Menschen schließen aus Eigeninitiative eine private, eine staatlich geförderte oder eine betriebliche Altersvorsorge ab. Würde der Strukturvertriebler nicht aktiv auf Menschen aus seinem persönlichen Umfeld zugehen hätten diese in den meisten Fällen erst viele Jahre später eine dann deutlich teurere, dringend benötigte Vorsorge für das Alter.

Kennzeichnend für den Strukturvertrieb wie für alle MLM-Strategien ist, dass die Vertriebspartner in den Aufbau eines dynamischen Vertriebsnetzes einbezogen werden. Neben der Vermittlung von Dienstleistungen haben sie nämlich auch die Möglichkeit, weitere Berater auf zu bauen. Das Strukturvertriebs-Unternehmen vergütet dem Vertriebspartner neben seinen eigenen Verkaufserlösen auch die Leitungsvergütung an seinen Partnern. Auf diese Weise entsteht stufenweise eine immer größere Marktdurchdringung. Ohne eigene Aktivitäten seitens des Unternehmens bildet sich ein wachsendes, auf persönlichen Beziehungen basierendes Netz eigenverantwortlich operierender Berater. Der Berater dem es gelingt mehrere Vertriebspartner für das Unternehmen zu gewinnen profitiert in einem hohen Maß von der Verkaufserfolgen dieser von ihm akquirierten Partner.

Der Begriff Strukturvertrieb verweist genau auf dieses Prinzip des „strukturierten Wachstums“ des Vertriebsnetzes. Immer öfter wird der Strukturvertrieb inzwischen strukturierter Vertrieb genannt.