Multi-Level-Marketing

Multi-Level-MarketingMulti-Level-Marketing

Multi-Level-Marketing (MLM) ist die Bezeichnung für eine Vertriebsform im Rahmen eines dynamischen Netzwerkes.

Beim MLM, auch Network Marketing genannt, verkauft ein Unternehmen seine Produkte über einen bzw. mehrere Vermittler an die Endkunden. Es vergibt also eine Lizenz, seine Produkte zu vertreiben. Auf diese Weise werde inzwischen eine Vielzahl von Waren an den Endkunden gebracht, seien es gesundheitstherapeutische Produkte und Kosmetik, Parfum, Schmuck, Küchenartikel, Textilien oder Tiernahrung. Weltweit werden über diesen Vertriebsweg Umsätze in Höhe von über 100 Milliarden Euro erwirtschaftet.

Folgende Merkmale sind charakteristisch für diese Form des Vertriebs: Ähnlich wie beim Direktvertrieb setzt das MLM auf die vertrauensvolle Empfehlung, das heißt, der Lizenznehmer berät und informiert den potenziellen Kunden über das angebotene Produkt. Anders als beim Direktvertrieb sind die Vermittler allerdings keine Mitarbeiter des Lizenzgebers, sondern selbstständige und -verantwortliche Vertriebspartner. Sie beziehen kein festes Gehalt vom Unternehmen, vielmehr finanzieren sie sich durch Beteiligungen. Prinzipiell gibt es zwei Arten des Verdienstes: Die Einzelhandelsspanne in Form einer Provision für den erfolgreichen Verkauf der Produkte und einen Bonus für den Aufbau des Vertriebssystems, also die Anwerbung weiterer Vermittler. Anzumerken ist, dass das bloße Anwerben eines Vertriebspartners finanziell nicht honoriert wird, sondern ausschließlich die aus den Leistungen des neuen Partners entstandene Leitungsvergütung den finanziellen Mehrwert darstellt.

Sollte ein Unternehmen das bloße Einstellen eines neuen Partners bezahlen, ohne dass dieser eine Leistung gebracht hat nennt man das in Fachkreisen Kopfgeldprämie. Eine Kopfgeldprämie ist rechtlich nicht erlaubt und wird ausschließlich in illegalen Schneeballsystemen bezahlt.

In den seriösen Network-Unternehmen stehen immer ein oder mehrere Produkte im Mittelpunkt. Der Vermittler kann nämlich nicht nur die vom Lizenzgeber angebotene Ware an einen Endkunden verkaufen, es steht ihm auch frei, die Ware seinerseits an Vermittler weiterzugeben und somit das Vertriebsnetz zu vergrößern. Anders als bei der unseriösen Variante des Schneeballsystems ist er dazu allerdings nicht verpflichtet. Gleichwohl setzt aus nachvollziehbaren Expansionsabsichten auch MLM darauf, dass das Vermittlungsnetz – das Network – wächst: Ausgehend von dem Lizenzgeber bildet sich ein Handelsnetzwerk mit von einer steigenden Zahl bzw. immer neuen Ebenen – daher der Name Multi Level Marketing – selbstständiger Vermittler, durch die das Produkt tendenziell immer mehr Endkunden erreicht. Das Netzwerk ist also der zentrale Marketing- und Vertriebsmotor von MLM. Die Vertriebspartner eines MLM-Unternehmens werden daher auch als Networker bezeichnet.

Diese Vertriebsform hat für ein Unternehmen folgende Vorteile: Das wachsende Netzwerk sorgt für eine hohe Marktdurchdringung. Das Prinzip der persönlichen Empfehlung spart nicht nur Kosten für Werbung, sondern steigert auch die Kaufwahrscheinlichkeit, da die persönliche Ansprache auf einem Vertrauensverhältnis basiert. Hinzu kommt, dass das Unternehmen seine Fixkosten gering hält, da die Provisionen erfolgsabhängig sind. Dem Vertriebspartner bietet das Modell die Möglichkeit, kostengünstig und mit geringem Risiko eine Selbstständigkeit aufzunehmen. Attraktiv ist auch die hohe Flexibilität – der Networker kann selbst entscheiden, wann und wo er akquiriert. Wie lukrativ seine Tätigkeit ist, hängt in hohem Maße von seiner Aktivität und Kompetenz, aber auch von dem MLM-Unternehmen bzw. den Produkten ab. Dem Kunden bietet MLM den Vorteil, sich auf Basis einer persönlichen Beziehung ein Produkt empfehlen zu lassen. Er sollte ein Produkt gleichwohl nicht aus Gefälligkeit kaufen, sondern nur dann, wenn er von diesem auch überzeugt ist und er Vertrauen in die Beratungskompetenz des Networkers besitzt.

Traditionell werden Produkte beim MLM im Rahmen persönlicher Begegnungen vertrieben, d.h. der Vertriebspartner stellt dem potenziellen Kunden das Produkt bei einem gemeinsamen Treffen vor. Mehr und mehr wird diese klassische Variante durch Empfehlungsnetzwerke im Internet ergänzt. Wie populär das Prinzip des Networking ist, zeigt der gewaltige Zulauf der für das Web 2.0 typischen Social-Networking-Websites. So verzeichnet allein Facebook in Deutschland momentan etwa zehn Millionen Nutzer, bei Wer-kennt-wen sind es acht Millionen, bei Stay-friends knapp sechs Millionen. Multi-Level-Marketing basiert auf ähnlichen Prinzipien wie Social Networking, wobei hier eben nicht nur Bekanntschaften geschlossen und Informationen getauscht, sondern auch Produkte vertrieben werden.