Direktvertrieb

DirektvertriebDirektvertrieb

Direktvertrieb ist eine Vertriebsform, bei der ein Unternehmen seine Ware ohne Zwischenhändler direkt an den Endkunden verkauft.

Damit unterscheidet er sich vom klassischen Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird. In der klassischen Form des Direktvertriebs präsentieren und verkaufen firmeneigene spezialisierte Außendienst-Mitarbeiter bzw. Vertreter die Ware beim Endkunden vor Ort – seines es Unternehmen oder Privatverbraucher. Der Kunde muss sein Domizil also gar nicht verlassen, der Verkäufer kommt samt Ware direkt zu ihm. Für das Unternehmen hat das den Vorteil, dass es keine Präsentations- und Verkaufsflächen finanzieren muss.

Es gibt verschiedene Spielarten des Direktvertriebs: Beim klassischen Vertreterverkauf besucht ein Außendienstmitarbeiter den potenziellen Kunden und bietet ihm im Rahmen eines Beratungsgespräches die Waren an. Beim Heimdienst wird der Kunde regelmäßig mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert. Auf diese Weise wird zum Beispiel oft Tiefkühlkost vertrieben. Bei Heimvorführungen hingegen werden mehrere potenzielle Kunden gleichzeitig in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Oftmals findet die Produktpräsentation im Rahmen einer kleinen Party statt. Diese Partys, Kochsessions oder Produktvorstellungen im kleinen Kreis sind inzwischen voll akzeptiert und erfreuen sich oft einer wachsenden Beliebtheit. Ist doch in den meisten Fällen eine heitere Kommunikation vorprogrammiert.

Längst funktioniert der Direktvertrieb aber auch ohne eine persönliche Begegnung – etwa beim Telefonverkauf oder in der neueren Form des E-Commerce, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über das Internet vertreibt.

Im Vergleich zum Strukturvertrieb ist im Direktvertrieb die Zahl der Außendienst-Mitarbeiter begrenzt, weshalb die Kosten tendenziell niedriger ausfallen. Allerdings ist der Direktvertrieb ebenfalls auf Wachstum ausgelegt.

Für ein Unternehmen ist es meistens von entscheidender Bedeutung sich auf eine Vertriebsart fest zu legen. Entweder der Einzelhandel oder der Direktvertrieb. Eine Mischung der Vertriebskanäle bringt oft Schwierigkeiten mit sich, da der Mitarbeiter des Direktvertriebs um Verkaufserfolge zu erzielen eine entsprechende Exklusivität für seine Produkte benötigt.