Klassischer oder strukturierter Vertrieb – was ist besser?

Direktvertrieb

Eine pauschale Antwort auf die Frage nach der `besten Vertriebsform´ gibt es nicht, da hierbei immer verschiedene Faktoren, die mit dem Produkt und dessen Nachfrage, sowie den Möglichkeiten und Bestrebungen eines Unternehmens zusammenhängen, eine Rolle spielen.

Im klassischen Vertrieb kontrolliert der Hersteller das gesamte Absatzgeschehen selbst und hat damit nicht nur den Überblick, sondern auch Einfluss. Der Verkauf findet durch eigenes Personal statt und somit ist die Möglichkeit zur Steuerung der Promotion und des Verkaufsverhaltens gegeben. Der direkte Kontakt mit dem Kunden besteht und erleichtert die Vermarktung.
Auf der anderen Seite bedeutet der Vertrieb über den Einzelhandel immer auch hohe Fixkosten und eine personalintensive Struktur. Ein größeres Personalteam und vor allem Kapital sind im herkömmlichen Vertriebsansatz eine unvermeidliche Voraussetzung. Ein Nachteil, der indirekt damit zusammenhängt, fällt im Bereich der Distribution auf: Meist ist es in der klassischen Vertriebsform nicht möglich, seinen Vertrieb bundesweit oder gar international aufzubauen. Massendistribution ist nur sehr bedingt möglich.

Im strukturierten Vertrieb ist hervorzuheben, dass es im Gegenteil zum klassischen Vertrieb aufgrund einer niedrigen, angestellten Mitarbeiteranzahl nur zu geringen Fixkosten kommt. Zudem fällt für den Hersteller auch ein großer Teil des administrativen und organisatorischen Aufwands weg, da dies teilweise an die Mittler abgegeben wird.
Hinzu kommt der Aspekt der besseren Massendistribution, die das Produkt problemlos auf nationaler Ebene vertreiben können.
Der Nachteil hierbei jedoch ist die Abhängigkeit vom Mittler, an welchen mit der Abgabe der weiterführenden Verkaufsorganisation auch ein Teil der Kontrolle abgegeben wird. Die Einflussnahme auf den Vertrieb ist für den Hersteller schwieriger, da Promotion und Verkauf nicht mehr in seiner Hand liegen.
Um dem entgegen zu wirken, macht sich der Hersteller den Mittler zum Freund. Er vermarktet sein Angebot so, dass es dem Mittler besonders gut gefällt oder besonders praktisch erscheint. So kommt es zur sogenannten win-win Situation für Mittler und Hersteller.

Klassischer Vertrieb
Vorteile
– Kontrolle über Absatzgeschehen
– persönlicher Kontakt mit Endabnehmer

Nachteile
– hohe Fixkosten
– personalintensiv
– Kapitalbindung als Voraussetzung
– Massendistribution nur bedingt möglich

Strukturvertrieb
Vorteile:
– wenig angestelltes Personal
– geringe Fixkosten
– kleinerer administrativer und organisatorischer Aufwand
– Massendistribution möglich

Nachteile:
– Abhängigkeit vom Mittler
– weniger Kontrolle über Absatzgeschehen