Der Umgang mit dem NEIN

Ablehnung

Ein großes Thema in jeder Art von Vertrieb ist der Umgang mit den NEIN´s, die sich im Laufe eines jeden Arbeitstages zusammen sammeln.

Ein Networker muss lernen mit dieser Art von Ablehnung umzugehen.

Was kann mir dabei helfen?

MEINE EINSTELLUNG

Wie so oft kommt es auf die Einstellung an. Ich muss mich mental auf diese NEIN´s vorbereiten, ich muss wissen, dass NEIN´s kommen, dass das normal ist. Rechne ich mit NEIN´s, dann haut mich ein NEIN auch nicht mehr um. Immer, wenn etwas verkauft wird entstehen JA und NEIN. Das ist mit einer Bundestagswahl zu vergleichen. Es gibt eine (immer kleiner werdende) Gruppe von Stammwählern. Das sind die, die sowieso die Partei XYZ wählen, weil sie das immer so machen. Im Vertrieb sind das die Menschen, die nach einer Akquise immer NEIN oder immer JA sagen. Das muss ich wissen. Ich kann allerdings die große Anzahl der Unentschlossenen für mich gewinnen, das sind die Menschen, die sich für die Wahlprogramme der einzelnen Parteien interessieren, und sogar auf Länderebene und Bundesebene verschiedene Entscheidungen treffen.

Außerdem wird im Laufe dieses Ratgebers aufgezeigt, wie ich aus einem NEIN ein SPÄTER machen kann.

Gelingt es mir, möglichst viele der Unentschlossenen zu gewinnen (die Handwerkszeuge besser beherrschen, gut argumentieren können) und aus vielen NEIN´s ein SPÄTER zu machen (siehe Thema Wiedervorlage) hole ich das Maximale raus. Selbst dann wird es weiterhin NEIN´s der so genannten Stammwähler geben. Ich muss es also sportlich sehen: NEIN´s kommen, das ist sicher.

Meinen Umgang und die Verbesserung meiner Quote kann ich optimieren.

VERBESSERUNGSPOTENZIAL

Ein NEIN gibt mir den Anstoß, mich zu verbessern. Wo kann ich besser werden?
Ich darf mich optimistisch hinterfragen.

Kann ich über meine Dienstleistung, bzw. mein Produkt noch besser informiert sein, um den Gegenüber von noch mehr Punkten begeistern zu können?

Kann ich als Person begeisterungsfähiger und überzeugender werden, getreu dem Motto: Kunden kaufen nur bei Siegern?

Kann ich mich besser fortbilden, um in Akquisethemen ganz vorne zu sein, also ist meine Art der Akquise kunden- oder ich-orientiert, sitzen potenzielle Argumentationsketten, ist meine Verkaufsgespräch, bzw. Akquisetelefonat perfekt, bin ich durch häufiges Ausüben meiner Akquisetätigkeit schlagkräftig genug, haben sich Reflexe entwickelt?

Bin ich zielstrebig genug, also führe ich von der ersten Kontaktanbahnung bis zur Unterschrift zielgerichtet und effektiv meine Strategie durch?

Nicht jedes NEIN akzeptieren

Ich muss nicht das erste NEIN akzeptieren. Ich darf freundlich-höflich nachfassen, unbedingt auch mit einer gewissen Beharrlichkeit. Das mache ich vor allem dann, wenn ich davon überzeugt bin, das der Gegenüber etwas Wichtiges erhält, also einen tollen Job, ein sinnvolles Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung, das die Situation des Kunden verbessert.

Ich muss also voll dahinter stehen, was ich mache. Achtung: Viele Weniger-Erfolgreiche benutzen dies allerdings auch als Ausrede: „Ich habe damit aufgehört, weil ich nicht 100% dahinter stehe. Und entweder ganz oder gar nicht.“. Ehrlicher wäre es gewesen zu sagen: Ich wollte mir keine Mühe geben, ich habe die Charaktereigenschaft Fleiß für mich noch nicht entdeckt… Denn: In der Regel ist ein zweites Einkommen für die meisten Gesprächspartner relevant, bzw. ist ein Produkt, bzw. Dienstleistung wertvoll für ihn, sonst gäbe es davon ja nicht so viele Verkäufe. Die Frage ist also: Was kann ich an meiner Einstellung optimieren, das ich überzeugter auftrete? Manchmal ist es nur das, das ich neu eine Entscheidung für meine Tätigkeit treffe und anschließend nicht mehr jedes NEIN als gegeben und unumstößlich akzeptiere. Eine gewisse Hartnäckigkeit ist wichtig, getreu dem Motto: Der Überzeugtere siegt.

Ein NEIN ist nichts Persönliches

Ein Nein ist nie persönlich zu nehmen. Der potenzielle Kunde oder Mitarbeiter lehnt lediglich die Dienstleistung, das Produkt oder die Tätigkeit ab, im seltensten Fall die Person.

Ein NEIN ist auch keine persönliche Niederlage, sondern es gehört einfach dazu.

Wem ich die Schuld gebe, dem gebe ich die Macht.

Die Reaktion auf ein NEIN liegt in meinem Verantwortungsbereich. Wenn ich mir damit einen seriösen Umgang angewöhnt habe, bin ich selbstbewusster. Nach einem NEIN kann ich mir Aussagen angewöhnen wie:

„Schade, ich hätte gerne mit Ihnen etwas zusammen aufgebaut, Sie haben einen tollen ersten Eindruck hinterlassen.“

WIEDERVORLAGE – Aus einem NEIN wird ein SPÄTER und damit ein halbes JA.

Optimal wird es, wenn der NEIN-Geber nach einem netten Abschlusssatz zustimmt, weiterhin in Kontakt zu bleiben, denn dann habe ich schon zu 51% einen neuen Kunden oder Mitarbeiter gewonnen.

Der Satz kann lauten: „Schade, ich hätte gerne mit Ihnen etwas zusammen aufgebaut, Sie haben einen tollen ersten Eindruck hinterlassen. Folgender Vorschlag: Zeiten ändern sich, Situationen ändern sich, Menschen ändern sich – was halten Sie davon, wenn ich mich in einem halben Jahr noch Mal bei Ihnen melde, vielleicht hat sich bis dahin etwas bei Ihnen verändert?“

Häufig folgt auf diese Anfrage ein JA.

Aus einem NEIN ist somit ein SPÄTER geworden.

Ich habe dem potenziellen Mitarbeiter/Kunden so eine Brücke geschlagen, denn es passt vielleicht einfach aktuell nicht, trotzdem ist er prinzipiell offen. Denn verpassen will der Mensch ja auch nichts. Vielleicht hat sich der Angesprochene als er von mir angesprochen wurde Folgendes gedacht: „Mmmh, nettes Mädel, wenn ich ehrlich zu mir bin würden mir ein Zusatzverdienst und vor allem ein zweites Standbein sehr recht kommen, was ist das mit dem Strukturvertrieb, bzw. Network Marketing – hab schon so viel (Positives und Negatives) davon gehört – ist vielleicht tatsächlich was dran? Könnte ich das – warum eigentlich nicht? Würde mich mal interessieren. Aber nicht jetzt. Ich habe gerade den Job gewechselt, meinen Partner kennen gelernt, bin gerade in der und der Weiterbildungsmaßnahme, bin gerade mit meinem Sportverein erfolgreich, bin gerade in dem Projekt XY schwer eingebunden…“ Diese Gedanken schießen beispielsweise dem angesprochenen potenziellen Mitarbeiter in Sekundenschnelle durch den Kopf. Komme ich jetzt mit dem Vorschlag, unser Gespräch ein halbes Jahr zu verschieben, geht der Interessent dankbar drauf ein.

Ich pflege mir eine Wiedervorlage und melde mich genau in sechs Monaten wieder. Das wird den zukünftigen Geschäftspartner überraschen und ist ein Beweis für meine Zuverlässigkeit.

Diese Wiedervorlage kann offline, in einem Telefonordner mit einem Trennregister von 1-12 geführt werden. Möglich ist die digitale Variante, so bieten E-Mail-Programme wie Microsoft Outlook die Einrichtung von Kontakten mit regelmäßigen Terminerinnerungen an. Sehr empfehlenswert ist die Online-Variante, beispielsweise bei www.jobLEAD24.de. Hier kann ich mir eine reine Expansionsdatenbank aufbauen und pflegen, kann Expansion und alle anderen Kontakte voneinander trennen, kann dort meine Kontakte die ich in facebook, WKW, XING, auf meinen Listen, in meinem Handy etc. besitze filtern und z.B. einer anderen Person, wie einer Telefonistin Zugriff darauf geben.

Ein NEIN wird so zu einem SPÄTER. Und ich muss respektieren, das der Gegenüber bisher ein recht ausgefülltes Leben auch ohne ein zweites berufliches Standbein hatte. Oft passt es einfach nicht an dem Zeitpunkt der Akquise, aber ein halbes Jahr später.

Spielerisch und rational

Eine weitere Möglichkeit mit NEIN´s umgehen zu lernen ist die spielerische Variante. Nehme ich mir vor, heute z.B. 20 NEIN´s zu kassieren und hake mir die fein säuberlich auf einem Blatt ab werde ich auf dem Weg sicherlich auch ein paar JA´s erhalten.

Einem rational denkenden Vertriebler kann der s.g. „Quotenweg“ helfen. Das bedeutet, dass ich anfange mich für meine Quoten zu interessieren, diese zu archivieren und zu verbessern. Letzten Oktober hatte ich bei 100 Akquisetelefonaten 30 NEIN´s, 40 SPÄTER und 30 JA´s. Jetzt, ein Jahr später, habe ich 20 NEIN´s, 35 SPÄTER und 45 JA´s. Wie kam die Verbesserung zu Stande, was sind meine Zielquoten, was kann ich noch optimieren?

Abschließend gilt es fest zu halten, das jeder Mensch auf dem Weg seiner beruflichen Karriere vor wichtige Aufgaben und Herausforderungen gestellt wird. Im Multi Level Marketing MLM ist eine große Herausforderung, den Umgang mit den verschieden Reaktionen eines Menschen zu erlernen. Diese Reaktionen stehen dem frei denkenden Menschen zu, er hat einen eigenen Willen. Diesen kann ich nur selten manipulieren, das ist zu akzeptieren. Ich treffe ja auch ständig Entscheidungen für oder gegen ein Produkt, Dienstleistung und vieles andere, laut Psychologen sind es über 100.000 Entscheidungen am Tag.

Was ich tun kann: Ich kann an MIR arbeiten, einen seriösen Umgang mit NEIN´s erlernen, sich eine höfliche Reaktion angewöhnen, meine Fähigkeiten und mich als Person weiter entwickeln und so aus immer mehr NEIN´s – JA´s oder ein SPÄTER zu machen.

Schreiben Sie uns: Was hat Ihnen geholfen, noch besser mit einem NEIN um zu gehen? Ihre Meinung ist gefragt!

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