Auf dem Weg zum Franchisenehmer: Das sollten Sie beachten

Franchisenehmer

Die Sache klingt so einfach – und so lukrativ:

Eine Firma bietet Ihnen an, dass Sie ihr erprobtes und erfolgreiches Geschäftsmodell als Start in die eigene unternehmerische Selbständigkeit nutzen. Sie müssen nur Franchisenehmer werden. Statt selbst mit einer eigenen Idee bei Null beginnen zu müssen, können Sie auf eine eingeführte Marke, bewährte Produkt- und Verkaufskonzepte, viel Erfahrung und unternehmerisches Know-how eines großen Partners zurückgreifen.

Der Franchisegeber leistet sogar Unterstützung bei kniffligen Themen wie Buchhaltung oder Mitarbeiterführung. Tatsächlich bietet ein Franchisesystem gute Möglichkeiten, sein eigener Chef zu werden. Und zahlreiche Beispiele zeigen, wie erfolgreich eine Franchisebeziehung für alle Beteiligten sein kann.

Gleichwohl ist Vorsicht geboten. Denn nicht jeder Franchisegeber bietet seriöse und faire Bedingungen, nicht jedes Franchise-Geschäftsmodell funktioniert überall und nicht jeder Franchisenehmer bringt die Voraussetzungen mit, um mit Erfolg sein eignes Geschäft zu führen. Wenn man sich für ein Franchise-Angebot interessiert, sollte man daher nicht leichtfertig und übereilt einen Vertrag unterzeichnen. Vielmehr bedarf es der kritischen Überprüfung vieler Punkte – darunter auch vieler „klein gedruckte“. Doch der Reihe nach.

Der erste Schritt:

Seien Sie ehrlich mit sich selbst. Es mag eine verlockende Aussicht sein, sein eigener Chef zu sein, Personal zu führen, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die Einnahmen zu zählen und eine Marke zu repräsentieren. Aber all das ist keinesfalls immer leicht. Franchisenehmer zu werden bedeutet, Verantwortung zu übernehmen, ein Risiko einzugehen und vollen Einsatz zu bringen. Dafür muss man die persönlichen Voraussetzungen mitbringen. Hierzu gehört zum Beispiel, dass das familiäre Umfeld einen solchen Schritt mitträgt. Auch im Verhältnis zum Franchisegeber sollten man sich über einige Grundregeln bewusst sein: Dessen Geschäftsmodell zu nutzen setzt voraus, dass man sich an Vorgaben vieler Art zu halten hat – man ist eben doch nicht ganz sein eigener Chef, der über alles selbst entscheiden kann. Das gilt es zu akzeptieren. Umgekehrt kann man auch nicht alle Verantwortung auf den Franchisegeber abgeben. Wer sich selbst kein betriebswirtschaftliches Geschick, Ausdauer und eine Vielzahl unternehmerischer Fertigkeiten wie dem Umgang mit Mitarbeitern oder buchhalterische Sorgfalt zutraut, sollte besser die Finger davon lassen. Franchisenehmer ist man auch nicht für ein halbes Jahr oder ein Jahr – es ist eine Entscheidung, die einen für einen längeren Zeitraum festlegt, in der man Verantwortung übernehmen darf, aber auch muss.

Der zweite Schritt.

Ist man nach aufrichtiger Selbstprüfung zu dem Ergebnis gekommen, dass man sich sehr wohl zum Franchisenehmer eignet und aktuell der richtige Zeitpunkt ist, sollte man sich über das Franchisesystem im Allgemeinen informieren. Wie funktioniert es genau, welche Entwicklungen zeichnen sich ab, wo kann man weitere Informationen bekommen? Fühlen Sie sich gut orientiert, können Sie sich dem Markt der Angebote zuwenden. Hier ist zunächst zu klären, wie offen man bei der Wahl der zu vertreibenden Produkte bzw. Dienstleistungen ist. Soll es auf jeden Fall ein Franchisesystem im Bereich Textilien oder Gastronomie sein oder könnten es auch Blumen oder Computer sein? Das Spektrum ist inzwischen außerordentlich breit, auch ambulante Pflegedienste oder Services zur Graffitientfernung werden heute im Franchisesystem organisiert. Von daher ist wichtig zu wissen, wofür man Vorlieben hat und für was man fachliche Vorkenntnisse und Erfahrungen mitbringt. Auf dieser Basis kann man eine Auswahl derjenigen Franchisesysteme treffen, die in Betracht kommen.

Ist das Segment eingegrenzt, kann man sich konkreten Angeboten widmen. Auch hier sollte man die kritische Brille aufziehen und versuchen, möglichst viele – auch unabhängige Informationen – zu erhalten. So kann man feststellen, ob der Anbieter Mitglied im Deutschen Franchise-Verband ist. Qualitätsprüfungen aller Art sind unabdingbar. Im nächsten Schritt sollte man sich bei jedem Angebot folgende Frage stellen: Hält man die betreffende Geschäftsidee selbst für überzeugend und glaubt man an ihren Erfolg? Denn: Ein Franchisenehmer, der an der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung zweifelt, die er vertreten soll, kann keinen Erfolg haben. Neben dem Produkt geht es aber auch um das gesamte Konzept, etwa der strategischen Positionierung und der Umsetzung der Idee. Sind Sie auch davon überzeugt? Zusätzlich zu der persönlichen Einschätzung sollte man sich über das Image und die Geschäftsentwicklung des Franchisegebers erkundigen. Wie lange ist die Firma bereits im Franchise-Bereich tätig, wie hat sich ihr Geschäft entwickelt, hat sie den System-Check des Deutschen Franchise-Verbandes absolviert? Welche harte Fakten lasen sich finden, die Ihnen bei einer objektiven Einschätzung Ihres potenziellen Partners helfen?

Kommen Sie auch hier zu einer positiven Beurteilung, geht es im nächsten Schritt schon um die Konditionen – ein weites Feld. Es beginnt bei Grundsätzlichem, etwa: Welcher Standort wird Ihnen angeboten – ist er für das betreffende Geschäft attraktiv oder problematisch? Sichert Ihnen der Franchisegeber in Ihrem Gebiet exklusive Rechte zu? Mindestens ebenso wichtig sind die Höhe (und die Fälligkeiten) der Gebühren – der einmaligen Startgebühr und der regelmäßig zu entrichtenden Abgaben – und auch notwendiger Investitionen. Nicht zu vergessen: Wie ist ein Ausstieg aus dem Vertrag geregelt – und wie werden Streitigkeiten geregelt?

Auch hier gilt: Verlassen Sie sich nicht nur auf Ihr Bauchgefühl und warme Worte. Wie vertrauenswürdig Ihr potenzieller Partner ist, können Sie auch daran ersehen, wie offen er diese Themen mit Ihnen bespricht und wie fundiert er vorgeht. Hat er Marktstudien durchgeführt? Kann er seine Prognosen mit Rentabilitätsberechnungen untermauern? Können Sie Ergebnisse vergleichbarer Betriebe einsehen oder Kontakt zu anderen Franchisenehmern aufnehmen? Zu den keineswegs unwichtigen Details zählen Fragen des Controllings, von Schulungen und Fortbildungen oder von Marketingmaßnahmen. Wie viel Unterstützung ein Franchisegeber bietet, wie hilfreich diese wirklich ist und wie professionell sie ist – auch hier sind die Unterschiede groß. Letztlich ist in jedem einzelnen Punkt sehr genau zu klären, welche Rechte, aber auch Pflichten Sie haben. Es ist ratsam, dabei Anwälte oder Unternehmensberater zur Hilfe zu ziehen, die sich auf den Franchising-Bereich spezialisiert haben.

Alle Fakten auf den Tisch

Wenn alle Fakten auf dem Tisch liegen, sollten Sie selbst – am besten unter Einbeziehung kompetenter Experten – die Sache durchrechnen. Welchen Umsatz können Sie konkret mit Ihrem Betrieb an Ihrem Standort machen, welcher Gewinn lässt sich unter den angebotenen Konditionen daraus erzielen? Bei welchem Umsatz wird das Geschäft für Sie lohnend, wann wird es zum Wagnis? Immer gilt: Seien Sie ehrlich und nicht zu optimistisch. Vergessen Sie nie: Sie übernehmen nicht nur ein Geschäftsmodell, sondern auch das unternehmerische Risiko. Im Gegensatz zu den günstigen Einstiegsbedingungen im Network Marketing oder Strukturvertrieb haben Sie in der Franchisebranche eine teilweise äußerst hohe Anfangsinvestition zu tätigen. Das Bewusstsein dafür muss entwickelt werden. Kommen Sie nach sorgfältiger Prüfung zu dem Ergebnis, dass Sie an das Geschäftsmodell glauben, ein gutes Gefühl zu Ihrem Partner haben, die vertraglichen Details fair geregelt sind und Sie sich selbst zutrauen, die Herausforderungen anzunehmen, dann steht einem guten Start in die unternehmerische Selbstständigkeit nichts im Wege.

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