Die Franchise-Praxis: Herr K. wird Bäcker

Franchise-Praxis

Von der Idee Franchisenehmer zu werden bis zur tatsächlichen Eröffnung eines eigenen Geschäfts ist es ein weiter und oft mühsamer Weg.

Nehmen wir das Beispiel des Herrn K: Er hat sich eingehend mit den Prinzipien des Franchising beschäftigt und beschlossen, durch die Übernahme eines erprobten Geschäftsmodells sein eigener Chef zu werden.

Wie geht er vor?
Zunächst muss Herr K. entscheiden, welche Art des Franchisesystems für ihn in Frage kommt – soll es im Dienstleistungsbereich sein, im Einzelhandel, der Systemgastronomie oder zum Beispiel im Handwerk?

Wo besitzt er Vorkenntnisse, wofür interessiert er sich?
Herr K. weiß was er will: Er möchte in seinem Laden gerne Brot und Brötchen verkaufen, zumal er weiß, dass Systembäckereien ein boomendes Segment im Franchisebereich darstellen.

Wie aber kommt Herr K- zu „seiner“ Bäckerei?

Die Suche nach dem passenden Modell

Grundsätzlich gibt es zwei Vorgehensweisen: Entweder man macht sich auf eigene Faust auf die Suche und recherchiert seriöse Anbieter, deren Geschäftsmodell den eigenen Vorstellungen entspricht. Oder man vertraut sich einer sogenannten Franchise-Agentur an, die sich in der Branche bestens auskennen. Ihre Aufgabe besteht darin, für einen Interessenten wie Herrn K. eine Vorauswahl von passenden Franchisesystemen zu treffen und im zweiten Schritt den Kontakt zu geeigneten Unternehmen herzustellen.

Doch ganz gleich, ob Herr K. bei einer Agentur vorstellig wird oder sich direkt mit einer Bewerbung an ein Franchiseunternehmen wendet – in beiden Fällen muss er zunächst seine eigene Situation offen legen: die private, berufliche und finanzielle. In einem Erstgespräch werden zum Beispiel folgende Fragen abgeklopft: Welche Qualifikationen und kaufmännische Erfahrung bringt Herr K. mit? Hat er schon einmal im Verkauf gearbeitet und besitzt er Organisationstalent? Über welches Eigenkapital verfügt er und kann er Sicherheiten nachweisen? Von Belang sind auch durchaus private Fragen nach der familiären Situation, schließlich müssen die Agentur bzw. das Franchiseunternehmen einschätzen können, wie flexibel Herr K. ist oder welches Einkommen er erwirtschaften muss, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen.

Damit eine Franchisebeziehung für beide Seiten gewinnbringend ist, müssen die jeweiligen Rechte und Pflichten geregelt sein. So ist sich Herr K. im Klaren, dass ein Franchisevertrag grundsätzlich mit zwei Arten von Gebühren einhergeht: Mit der Eintrittsgebühr werden alle Vorleistungen des Unternehmens bis zur Geschäftseröffnung vergütet, sei es eine Standortanalyse oder der Know-how-Transfer. Die Höhe dieser Gebühr variieren je nach Geschäftsmodell sehr stark, oft aber liegt sie im Bereich von 10.000 Euro. Im Gegensatz zu der einmaligen Eintrittsgebühr werden die laufenden Gebühren bzw. die Lizenzgebühr monatlich bis zum Ende der Vertragslaufzeit fällig. In der Regel werden sie nach einem vereinbarten Prozentsatz – üblich sind drei bis sechs Prozent – von dem Nettoumsatz des Franchise-Nehmers abgezogen. Hiermit „bezahlt“ Herr K. alle fortlaufenden Unterstützungsleistungen durch den Franchisegeber, zum Teil unabhängig davon, ob er sie auch in Anspruch nimmt. Diese reichen von Hilfen bei betriebswirtschaftlichen oder -rechtlichen Fragen über den Markenschutz und Training bis hin zum Controlling. Mitunter kommt noch eine dritte Art der Gebühr hinzu: Mit der Werbegebühr leistet der Franchisenehmer seinen Beitrag für überregionale Marketingmaßnahmen.

Vertrag und Systemhandbuch

Nach ausgiebiger Recherche hat Herr K. zwei Anbieter aus dem Bereich Systembäckerei ins Auge gefasst, deren Geschäftsmodelle seinen Wünschen entsprechen. Bei beiden hat sich erfolgreich beworben, so dass nun jeweils Termine mit Vertretern des Unternehmens anberaumt sind. Viele Details sind abzuklären – von den Gebühren und Laufzeiten über Fragen des Gebietsschutzes und der rechtlichen Stellung des Franchise-Nehmers. Im Zuge der Prüfung der genauen Konditionen spielt auch das sogenannte Systemhandbuch eine wichtige Rolle. In ihm sind en detail Richtlinien oder Empfehlungen des Franchisegebers aufgeführt, es ist also eine Art Gebrauchsanweisung für das jeweilige Geschäftsmodell und dient als Grundlage für den Wissenstransfer an den Partner. So lässt es sich auch als Schulungs- bzw. Trainingmaterial für Mitarbeiter einsetzen. In jedem Fall gibt es dem Interessent Aufschluss darüber, an welche Regeln und Vorgaben er sich halten muss. Für die Verhandlungen über einen Franchisevertrag ist es daher wichtig zu wissen, dass man als Interessent das Recht hat, das Systemhandbuch noch vor der Vertragsunterzeichnung einzusehen – mitnehmen darf man es allerdings nicht.
Schnell stellt Herr K. fest, dass es einen grundlegenden Unterschied zwischen den beiden in frage kommenden Unternehmen gibt: Anbieter A sucht selbst den Standort, mietet die Räumlichkeiten an und übergibt dem Partner die komplette Bäckerei schlüsselfertig. Herr K. müsste also nicht selbst in die Geschäftsausstattung investieren, er könnte sich sozusagen „ins gemachtes Bett legen“. Bei Anbieter B wäre Herr K. deutlich stärker an der Ausstattung des Geschäftes beteiligt, bis dahin, dass er selbst die Räumlichkeiten anmieten kann. Er wäre also ein etwas „freierer“ Franchisenehmer. Dieser unterschiedliche Ansatz schlägt sich auch in den jeweils angebotenen Konditionen nieder: Während bei Anbieter A die Investitionskosten, die Herr K. zu stemmen hat, mit geschätzten 10.000 Euro deutlich niedriger wären als bei Anbieter B (35.000 Euro), fallen die Eintritts- und Lizenzgebühren bei Anbieter A höher aus. Ein gemachtes Bett hat eben seinen Preis. Herr K. stellt rasch fest, dass ihm das Konzept von Anbieter B mehr zusagt. Er möchte an der Ausstattung und Gestaltung seiner Bäckerei beteiligt sein, auch wenn er dafür mehr Startkapital in die Hand nehmen muss.
Um auf Nummer sicher zu gehen, zieht Herr K. einen Anwalt zu Rate, der sich auf den Bereich Franchise spezialisiert hat. Mit ihm geht er die einzelnen Punkt der Vertragsentwürfe durch. Zudem lässt er sich über die verschiedenen Möglichkeiten der Rechtformen beraten, mit denen er in die Selbstständigkeit starten kann – von der GbR über OHG und KG bis zur GmbH. Da Herr K. für den Betrieb der Bäckerei auf jeden Fall auf Mitarbeiter angewiesen sein wird und um bei Haftungsfragen auf Nummer sicher zu gehen, entscheidet er sich schließlich, den Betrieb nicht als Einzelkaufmann, sondern in Form einer Kapitalgesellschaft zu führen. In den Gesprächen mit dem Anwalt bestätigt sich noch einmal, dass Herr K. auf eine Partnerschaft mit Anbieter B setzt.

Finanzierung und Businessplan

Für die Gründung einer GmbH benötigt Herr K. Kapital. Und nicht nur dafür. Neben den Gebühren muss Herr K. auch das besagte Investitionskapital auftreiben, um seine Bäckerei zu eröffnen. Das Geschäft muss schließlich bis ins Detail ausgestattet werden, als Betreiber muss er einen Grundstock an Waren aufbauen oder Anmeldungen bzw. Genehmigungen bei Behören bezahlen. Nicht alles muss Herr K. selbständig organisieren. So wird ihm das Einrichtungskonzept zum Teil von seinem Franchise-Geber gestellt. Zudem profitiert er von günstigen Einkaufskonditionen, die dieser ihm bietet, vom Kassensystem bis zu den Brötchentüten. Vieles aber muss Herr K. auch selbst in die Hand nehmen – und finanzieren. Da sich die Kosten auf mehrere Zehntausend Euro summieren, oft geht es sogar um sechsstellige Beträge, benötigt er einen Kredit. Aber in welcher Höhe?
Herr K. beginnt, die genaue Größenordnung des notwendigen Kapitals zu ermitteln. Dazu fertigt er eine auf den Erfahrungswerten des Franchisegebers basierende Aufstellung aller Investitionen an, die zur Gründung und zum Betrieb des Geschäftsmodells notwendig sind. Für das Gespräch mit der Bank erstellt er einen Businessplan. In diesem werden die Investitionen und die Entwicklung der ersten drei Geschäftsjahre, jeweils unterschieden in eine Rentabilitätsvorschau und eine Liquiditätsvorschau, kalkuliert. Zudem enthält er eine Übersicht über die unternehmerischen Maßnahmen, die Herr K. treffen will, um seine wirtschaftlichen Ziele zu erreichen. Im Zuge der Erstellung des Businessplans muss er also Preise kalkulieren, Öffnungszeiten festlegen und Personalkosten sowie Lieferantenkonditionen berechnen.
Da vieles für Herr K. Neuland ist, ist er sehr dankbar, auf einen Musterbusinessplan zurückgreifen zu können, den ihm sein Franchisegeber zur Verfügung stellt. Dieser enthält bereits viele für das spezifische Geschäftsmodell fundierte Daten. Der Businessplan trägt dazu bei, dass Herrn K. seine unternehmerischen Ambitionen noch einmal betriebswirtschaftlich abklopft und auf solide Füße stellt. Vor allem aber hilft er ihm bei seinen Gesprächen mit den Banken über seinen Kreditwunsch. Ein sorgfältig aufgestellter und überzeugender Businessplan ist für die Bankmitarbeiter ein wichtiges Entscheidungskriterium. So auch in Falle von Herrn K.: Die Bank gewährt ihm den Kredit.

Den Standort finden

Das Startkapital ist also vorhanden und Herr K. ist sich mit dem Franchisegeber im Großen und Ganzen einig – allein, der Standort für die Bäckerei ist noch nicht gefunden. Auch hier gibt es zwei Möglichkeiten: Herr K. kann sich Standorte anbieten lassen, die der Franchisegeber aufgetan hat. Oder aber er bringt selbst einen Standort ins Spiel. Tatsächlich weiß Herr K. von einer frei werdenden Immobilie in einer belebten Einkaufsstraße in der Nähe seines Wohnsitzes, die für die Bäckerei in Frage kommt. Bei der genaueren Prüfung der Räumlichkeiten kann er die Unterstützung durch das Franchiseunternehmen zu Rate ziehen. So können Spezialisten prüfen, ob der Standort für eine Bäckerei erfolgversprechend ist – ob er also von der Zielgruppe hinreichend frequentiert wird – und welche Mitbewerber präsent sind. Sie nehmen die Räumlichkeiten in Augenschein, begutachten die angegebene Miete und lesen den Mietvertrag vor der Unterzeichnung kritisch gegen.
All das klappt, wird die Immobilie angemietet – nicht von Herrn K, sondern von seinem Franchisegeber, dessen Untermeiter Herr K wird. Auch bei allen weiteren Schritten bis zur Geschäftseröffnung arbeiten Franchisegeber und -nehmer Hand in Hand. So stellt das Unternehmen Herrn K. Planungsunterlagen zur Verfügung, die ihm bei der Einrichtung der Bäckerei und bei Verhandlungen mit externen Dienstleistern wie Handwerkern helfen. Herr K. nimmt auch an einer Countdown-Schulung durch den Franchisegeber teil, bei der die Basics der Geschäftstätigkeit trainiert werden, von der Bedienung des Kassensystems über die Wartung technischer Geräte bis Werbeaktionen. Viele Franchisesysteme haben übrigens eigene Schulungszentren, in denen sich ihre Partner weiterbilden können.

Los geht es

Auf dem Weg zu „seiner“ Bäckerei hat Herr K. schon einen weiten Weg hinter sich gebracht. Der Vertrag mit dem Franchisegeber ist unterzeichnet, die Räumlichkeiten sind angemietet, die Kapitalgesellschaft ist gegründet, das Geschäft ist nahezu fertig eingerichtet und eine Mitarbeiterin hat er auch schon gefunden. Es kann also bald losgehen. Her K. fühlt sich bestens vorbereitet. Nervös ist er trotzdem. Ob er im Franchisevertrag auch nichts übersehen hat, was sich als unangenehme Überraschung entpuppen könnte? Ob er bei seinem Finanzierungsplan an jeder Stelle mit realistischen Zahlen gearbeitet hat? Ob seine Mitarbeiterin hält, was sie verspricht? Und vor allem: Ob die Kunden auch so zahlreich und konstant kommen werden, wie er erhofft und der Bankkredit es voraussetzt? Viele Fragen schwirren durch seinen Kopf. Letztlich sind sie der beste Beweis dafür, dass Herrn K. fast an seinem Ziel angekommen ist: Er führt jetzt ein kleines eigenes Unternehmen – mit allen Chancen und Risiken, die nun einmal dazugehören.

Foto: ©iStockphoto.com/KEMAL BAŞ